Vendere l’anima e il prodotto

Posted on February 20, 2012 by

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Un tenace venditore alla porta è quello che ci serve per iniziare male la settimana. Abbiamo parlato durante questa settimana con alcuni/e venditori e venditrici che ci raccontano un mondo in cui i clienti da aggredire sono super-esigenti e i prodotti sono sempre più obsoleti o troppo cari. E’ una storia vecchia come il mercato, ma il venditore sul territorio ha cambiato le sue abitudini e non solo. Ascoltiamo dalle loro voci:

  • Carlo, con 25 anni di esperienza sul campo, ci racconta di grandi cambiamenti negli ultimi 10 anni e di come il suo lavoro sia sempre basato sulle stesse competenze relazionali e sul modo di portare la risposta giusta con la massima velocità. “L’arte della vendita è sempre la stessa, stare dietro ai prodotti per me è la cosa più difficile
  • Marta, venditrice di prodotti per l’igiene personale da circa 8 anni, ci racconta di come sia difficile ottimizzare il proprio tempo con incontri con troppi clienti in un’unica settimana. La velocità di spostamento sul territorio è il fattore di successo della sua azione. “Se prendessi un centesimo per ogni chilometro che percorro, sarei molto più ricca
  • Luigi, venditore agente, si dispera con chi fornisce i servizi che lui vende. “Ho sempre problemi a giustificare i ritardi e le mancanze legate a quello vendo. Sono servizi che non funzionano bene e quindi mi ritrovo sempre a raccogliere le lamentele. Sono un muro di gomma“.

Quando ci chiamano ad analizzare le esigenze dei venditori arriviamo a conclusioni diverse e iniziamo a progettare ogni tipo di supporto per semplificare e velocizzare il loro lavoro. Quale supporto hanno i venditori? Tecnologie, informazioni, supporto tecnico per migliorare il servizio al cliente, tutto che potrebbe essere davvero utile se solo il venditore avesse il tempo di poterci dedicare il tempo necessario a capire come utilizzarlo.

Una corsa continua contro il tempo per rispettare gli obiettivi di budget (lasciamo a parte le osservazioni su come vengono definiti gli obiettivi di vendita) : questa la sensazione che trasferiscono gli impavidi giocatori di vendita.

  • Alcune caratteristiche della specie che mi affascinano:
  • Parlano alla velocità della luce sempre con proprietà di linguaggio, ostentando naturalezza.
  • Sono in continua competizione con se stessi.
  • Amano il contatto diretto, il poter scambiare opinioni, senza le relazioni umane sarebbero persi.
  • Hanno un consiglio buono per tutti: per i clienti, per i colleghi, per i consulenti e per i propri responsabili. Sarebbe un peccato non ascoltarli.
  • Venderebbero l’anima per poter chiudere un contratto.
  • Amano il prodotto/servizio che vendono, e se non è così non te ne accorgerai.

Conoscete venditori? Allora la lista potrebbe continuare all’infinito, no?

Giuseppe

ecco un video con un esempio storico di venditore